10
2
1
0
Será un placer que compartas nuestro contenido
El lanzamiento de una nueva empresa, independiente del área de negocios en que se encuentre, sea una empresa pequeña o una iniciativa dentro de una gran corporación, solo puede resultar en dos posibles opciones; acertar o fallar.
Durante mucho tiempo, siguiendo criterios comprobados y fórmulas que fueron adaptadas con conceptos académicos y prácticos, y usando referencias de negocios en donde la revolución del Internet no se había asentado, demuestran de manera poco alentadora como el 75% de todas las empresas que comienzan un negocio fallan, esto según una investigación realizada por Shikhar Ghosh de Harvard Business School.
Realizar un plan de negocios, hacer proyecciones y traer el valor presente de las inversiones basados en solo supuestos, resultan en proyectos pocos viables, con una tendencia al fracaso bastante elevada. Por ejemplo en Venezuela en los últimos 10 años la cifra de fracasos supera el 93% y en Latinoamérica, el promedio está entre el 80% y el 90%, según diferentes estudios.
El panorama no es del todo malo, en los últimos años se ha venido desarrollando una nueva técnica que he estudiado y he logrado aplicarla como colaborador en pequeños emprendimientos. Esta metodología se denomina Lean Start up, las bases teóricas y prácticas básicamente favorecen la experimentación sobre la planificación elaborada, da bastante importancia a los comentarios de los clientes sobre la intuición y producto, y el diseño interactivo sobre el desarrollo tradicional.
La metodología está aún en pleno desarrollo y crecimiento, con solo unos pocos años desde su aplicación, conceptos como producto mínimo viable y pivotante tienen una rápida aceptación y aplicación en el mundo de los Start Up. Las escuelas de negocios ya han comenzado a adaptar sus planes de estudio para enseñar y transmitir este nuevo método que hasta ahora sigue dando buenos resultados.
El movimiento de Lean Start Up no es todavía un punto de referencia para muchos profesionales o emprendedores, las corrientes tradicionales siguen siendo utilizadas de forma primigenia, sin embargo, su efecto global está creciendo trimestre a trimestre.
Desde hace 5 años la metodología Lean ha comenzado a ser escuchada, sin embargo, para muchos empresarios y profesionales es necesario muchos buenos ejemplos antes de aceptar que una tendencia puede por lo menos ser considerada como viable. Una vez reconocida la metodología como viable entonces podría merecer ser implementada en las organizaciones que representan o representarán.
La falacia del Plan de Negocio Perfecto
Según la sabiduría convencional, las escuelas de negocios llevan años repitiendo lo mismo, la primera cosa que cada emprendedor debería hacer es crear un Plan de Negocio.
Un Plan de Negocio no es más que un documento estático que describe el tamaño de la oportunidad, el problema a resolver y la solución a uno o varios problemas que la nueva empresa va a comercializar, esto lo explico paro los menos entendidos en esta materia.
Normalmente en el plan de negocio, se incluye una previsión de ente tres y cinco años para los ingresos, ganancias y el flujo de caja estimado. Un plan de negocios es esencialmente un ejercicio de investigación por escrito de forma aislada frente a un escritorio, donde un emprendedor ni siquiera ha comenzado a construir un producto o servicio, en mucho de los casos.
La suposición que existe en este viejo instrumento, radica en la posibilidad que tiene el autor en darle respuesta a la mayor cantidad de incógnitas que pueden surgir en una empresa, durante sus tres (3) o cinco (5) primeros años de vida, partiendo de la comparación con empresas del mismo sector o sectores afines. Es importante destacar que esto se realiza antes de levantar el dinero y de ejecutar totalmente la idea
Era un hecho inclusive, y aún sigue siéndolo, que las dos posibilidades existentes más comunes que tiene el emprendedor para financiar su idea, es a través de ahorros propios y en la mayoría de los casos con posibles inversiones de familiares y/o amigos. La segunda es a través de inversionistas que necesitaban un Plan de Negocio para lograr entender y colocar su dinero en el proyecto.
Una vez que un futuro empresario con un Plan de Negocio convincente obtiene dinero de los inversores, se comienza a desarrollar el producto o servicio de una manera parecida a la forma en que se elaboró el Plan. Los desarrolladores invierten miles de horas-hombre para el lanzamiento de la nueva marca al mercado con muy poca o ninguna información del cliente, solo con un buen documento debajo del brazo.
Después de la construcción y el lanzamiento del producto o servicio, la empresa comienza a obtener retroalimentación de los clientes.
En esta fase, la mayoría de las empresas que nacen a través de un Plan de Negocio intentan forzar la verdad del “Plan” en el mercado, quedando de espaldas en muchos casos a las necesidades reales de los clientes. En casi todos los casos dónde el éxito no acompañó al emprendimiento, la ausencia de atención fue determinante.
Con demasiada frecuencia, después de meses o incluso años de desarrollo, los empresarios, poniendo en riesgo todo el capital invertido aprenden de la manera más difícil que los clientes no necesitan o desean la mayor parte de las características del producto o servicio inicial.
Una pérdida de recursos importantes es el resultado más frecuente para una empresa cuando su guía de éxito está determinada en un Plan de Negocio. La técnica del Lean Start Up intenta minimizar de forma ágil los riesgos y la pérdida de recursos a través de un rápido feedback en el mercado objetivo.
Después de décadas de observación de miles de empresas que usaron el modelo del plan de negocio estándar, para dar inicio a sus nuevos proyectos, podemos puntualizar lo siguiente:
- Los planes de negocios muy rara vez sobreviven el primer contacto con los clientes.
Una vez el boxeador Mike Tyson dijo acerca de las estrategias antes del combate para con sus oponentes: “Todo el mundo tiene un plan hasta que consigan un puñetazo en la boca”.
Más del 93% de las empresas en Latinoamérica dejan de funcionar antes de culminar el primer año de operaciones, el golpe del primer contacto con el cliente ¡parece ser cierto!
- Nadie, aparte de los capitalistas de riesgo requiere planes de cinco años para pronosticar supuestos desconocidos.
Estos planes son generalmente ficción, soñando muy alto en casi todos los escenarios, son casi siempre una pérdida de tiempo. Aunque estadísticamente 5 de cada 100 logran levantar el proyecto… Resulta una actividad de alto riesgo, sobre todo para quienes colocan el dinero.
- La creación de empresas más pequeñas no son versiones de las grandes empresas.
Una de las diferencias fundamentales entre una empresa en marcha y un emprendimiento, es que las empresas existentes ejecutan un modelo de negocio, y las nuevas empresas buscan validar el modelo de negocio contenido en la idea original, aunque el Plan de Negocio lo de por sentado como un elemento único.
Es por eso que plantear supuestos basados solamente en el mercado, no siempre traen los resultados esperados.
Trabajar en una Hipótesis: Esta distinción bien enfocada se encuentra en el corazón del enfoque del Lean Start Up. La idea es básicamente trabajar en una organización temporal diseñada para buscar un modelo de negocio repetible y escalable.
El método Lean Start Up tiene tres principios fundamentales:
En primer lugar, los emprendedores o empresarios aceptan que todo lo que tienen en el primer día es una serie de hipótesis no probadas, básicamente tienen, buenas conjeturas. En lugar de dedicarse a meses de planificación y de investigación, que posiblemente no rindan frutos y escribir un plan de negocios de veinte (20) o cincuenta (50) páginas, los fundadores resumen sus hipótesis en un lienzo llamado Business Model Canvas o lienzo del modelo de negocio.
En esencia el Business Model Canvas, se trata de un diagrama de cómo una empresa crea valor para sí y para sus clientes.
En segundo lugar, la creación de empresas usando la metodología Lean, utiliza un enfoque de get out of the building o salir del edificio, dónde se busca probar hipótesis de la mano de los clientes. Salen, preguntan y piden la información necesaria a los usuarios potenciales, compradores y socios para lograr retroalimentación de todos los elementos del modelo de negocio, incluyendo también las características del producto, precios, canales de distribución, y las estrategias de adquisición de clientes asequibles.
El énfasis se basa en la agilidad y la velocidad, el reto más importante es ensamblar rápidamente productos mínimos viables y provocar inmediatamente comentarios de los clientes. Luego, una vez puesta la empresa en marcha, el producto o servicio a la disposición de consumidor, y con clientes usando nuestro producto o servicio, se comienzan a revisar los supuestos, y empieza el ciclo nuevamente, poniendo a prueba la oferta, realizando rediseños y ajustes pequeños (iteraciones) o cambios más sustantivos (pivotes) a las ideas que no están funcionando.
Escuchar a los clientes
En tercer lugar, la creación de empresas usando Lean practican algo llamado desarrollo ágil, metodología que se originó en la industria del software hace pocos años atras.
El desarrollo ágil trabaja de la mano con el desarrollo de los clientes. A diferencia de los ciclos de desarrollo de productos típicos de todo el año que presuponen el conocimiento de los problemas de los clientes y las necesidades de productos, el desarrollo ágil elimina desperdicios de recursos mediante el desarrollo del producto incremental. Básicamente, es el proceso por el cual la empresa crea los productos viables mínimos que ponen a prueba en primera instancia con clientes reales
Comparto un ejemplo que extraje de un artículo escrito por un profesor de Stanford, donde comentaba que dos de sus alumnos tenían una visión de la construcción de cortadoras de césped robóticas para espacios comerciales. Después de hablar con más de 120 clientes en 10 semanas, se enteraron de que su cliente objetivo inicial, los campos de golf, no valoraban su solución. En consecuencia y, a través de conversaciones con agricultores, lograron darse cuenta de una enorme demanda por parte de este nicho y a su vez, brindarle una solución que les permitía realizar de forma automatizada; matar las hierbas malas, sin productos químicos. Gracias al empleo de la metodología Lean cambiaron el modelo de negocio y obtuvieron un nuevo enfoque de producto. En solo 10 semanas Blue Rivers Technology había construido y probado un prototipo. Nueve meses después de la puesta en marcha había obtenido más de $ 3 millones en fondos de riesgo y comenzaba a florecer un negocio bastante prometedor.
El método Lean Start Up ahora se enseña en más de 25 universidades. Además, en casi todas las ciudades del mundo, encontrará organizaciones como Startup Weekend, quienes se encargan de introducir el método Lean a cientos de empresarios potenciales a la vez. En estas reuniones encontrarás una habitación llena de equipos de Lean Start up y se pueden recorrer media docena de ideas de productos potenciales en cuestión de horas. Aunque suene increíble para las personas que no han tenido la dicha de participar en una, en estos eventos algunas empresas se forman en un viernes por la noche y están generando ingresos reales por la tarde del domingo.
-Creación Empresarial, Economía Basada Innovación-
Mientras que algunos adherentes afirman que el proceso Lean puede hacer empresas de éxito de forma más exitosa, creo que la afirmación es demasiado contundente. El éxito se basa en un conjunto de factores como para garantizar que una metodología puede ser la única respuesta a todas las variables. Pero sobre la base de lo que hemos visto en cientos de nuevas empresas, en programas que enseñan los principios de eficiencia, y en empresas establecidas que las practican, puedo atreverme a decir algo importante:
El uso de métodos ágiles en un emprendimiento o empresa que tratan de innovar su modelo de negocio, se traducirá en un menor número en fracasos que con los métodos tradicionales.
- Modelos de negocio en Internet ¿Invertiras? - 11 Diciembre, 2016
- Lanzamiento de una nueva empresa usando Lean Start Up - 23 Mayo, 2016
10210Será un placer que compartas nuestro contenido
Interesante el artículo.
A mi lo que más me gusta de las start up es su agilidad y movilidad. No existe un modelo de negocio muy rígido y con un plan de acción que ocupa folios y folios, sino con un lienzo que puede verlo todo el mundo y si lo elaboras con possit puedes alterarlo conforme te estrelles con la realidad. De ahí que sea interesante siempre realizar encuestas y entrevistas a muchos usuarios en todas las fases de la creación de la empresa. Así vas conociendo la opinión de tus posibles compradores o usuarios potenciales.
Follow @CoreyFreeman
Si, conocer a las personas que comprarán tus productos y/o servicios es la clave, entenderlos y conocer a profundidad sus necesidades es el reto.